Die Frage des Verkaufs pflegerischer Leistungen ist bei den Pflegekräften häufig sehr umstritten. Wie und mit wie viel Engagement sollen wir uns für den Verkauf im Gespräch mit Patienten, Bewohnern und Angehörigen einsetzten? In einem Vortrag beim 4. Niederrheinischen Pflegekongreff habe ich mich mit dieser Frage auseinandergesetzt. Folgende Aspekte sind angesprochen:

• Annahmen zum Thema "Verkauf"
• Professionalität und Selbstbewusstsein
• Verkauf, was ist das?
• Akzeptanz des Themas
• Praktische Konsequenzen

Den Text des Vortrags können sie   h i e r   nachlesen. Die Folien sehen Sie unten:

 
Was ist an diesem Telefontraining anders?

1. Es werden Telefongespräche aus dem Alltag von Einrichtungen in der Pflege geübt!
   (Telefonate mit der Pflege- oder Krankenversicherung, Arztpraxen und Angehörigen)
2. Das Telefontraining wird vor Ort mit der realen Arbeitssituation der Teilnehmerinnen und Teilnehmer verbunden 
   (Training auch am Arbeitsplatz, wenn gewünscht)!
   

Wie gut ist eigentlich Ihre Servicequalität?

Die Antwort auf diese Frage ist entscheidend für die Beurteilung Ihres Seniorenheims, Ihrer Tagesstätte oder Ihres Pflegedienstes durch Besucher, Angehörige und Interessenten. Durch unsere Testverfahren können wir die Servicequalität in folgenden Bereichen ermitteln:

• im Empfang
• beim Informationsbesuch von Interessenten
• bei der Hausführung
• am Telefon
• beim E-Mail Kontakt
• im Café oder Restaurant einer Senioreneinrichtung

Wir setzen dabei wissenschaftlich abgesicherte Methoden und Verfahren ein.

 Das Belegungmangement ist die branchenspezifische Ausprägung des Marketings in der stationären Pflege. Das bedeutet einerseits, das die Zielsetzung des Belegungsmanagements die gleiche sein muss wie die des Marketings auch. Andererseits ist der Umfang der Themen, die im Belegungsmanagement relevant sind, der gleiche. Demnach muss es im Belegungsmanagement bei der Gestaltung der Pflege und Versorgung (strategisch wie operational) begonnen werden und erst bei der Kontaktpflege zum Bewohner oder Angehörigen nach Beendigung des Heimvertrags geendet werden.

Da der Belegunggrad meist in die Kalkulation der Pflegesätze als Berechnungsgröße eingeflossen ist, ist es nicht die Frage welcher Belegungsgrad gewählt wird, sondern viel mehr, wie der zu grunde gelegte erreicht werden kann. Hier gilt es die vielfältigen Instrumente des Marketings zu nutzen und konsequent einzusetzen. Wie immer im Marketing kommt es auf Nachhaltigkeit an. Hier unterstützen wir unsere Klienten mit unserem Angebot!

Die folgende Grafik in Form einer Mindmap gibt die Themenvielfalt des Belegungsmanagements wieder, wie wir sie sehen:

"Umsatz ist nicht alles, aber ohne Umsatz ist alles nichts!"

Was so philosophisch klingt ist nur eine schlichte unternehmerische Erfahrung. Ganz gleich, ob es um Gewinnerziehung oder die Schaffung von gemeinschaftlichem Nutzen geht. Immer gehört ein ausreichender Umsatz als Voraussetzung, um seine Ziele zu erreichen, dazu. Dementsprechend muss jeder Pflegemanager sich auch mit dem Umsatz des Pflegedienstes beschäftigen.

Es geht uns dabei nicht um Gewinnmaximierung! Wir sehen den Zweck eines Unternehmens nicht im Gelderwerb, sondern im Schaffen eines Nutzens für die Kunden und damit für die Bevölkerung. Jedes Unternehmen ist teil des sozialen Gefüges und trägt zu dessen guten Funktionieren bei. Nur aus diesem Gedanken heraus, stellen wir das Marketing in Pflegeunternehmen in den Mittelpunkt unserer Beratung.

Marketing ist eine hochpraktische Tätigkeit.

Es geht darum

 Seminaridee 

Im Erstgespräch in der ambulanten Pflege kommt auf die Mitarbeiterin eine Menge Aufgaben zu. Sie soll die/den Interessentin(en) informieren und beraten, den Pflegebedarf einschätzen und noch dazu die notwendigen pflegerischen, hauswirtschaftlichen Leistungen oder Serviceleistungen verkaufen. Und dies in einer überschaubaren Zeit, damit sich der Besuch irgend wie rechnet. Hier setzt das Seminar an und gibt entsprechende Hilfen und Materialien an die Hand.

Für jede Führungskraft oder jede Inhaberin/jeden Inhaber ist es eine Kunst und ständige Aufgabe, neue Kunden für den Pflegedienst oder das Altenheim zu finden. Dazu muss der Markt beobachtet werden, Zielgruppen müssen identifiziert werden, Formen der Kommunikation mit den potienziellen neuen Kunden müssen gefunden werden. Schließlich muss im Haus oder im Pflegedienst auch danach geschaut werden, was das Pflegeunternehmen besonders oder gar einzigartig im Wettbewerb mit anderen Pflegeanbietern macht. Auch das Thema Öffentlichkeitsarbeit und Werbung muss bedacht werden. Schließlich sind die Zuweiser, wie Ärzte, Krankenhaussozialdienste und evtl. auch Selbsthilfegruppen zu bedenken.