Verdopplung des Umsatzes in einer Sozialstation

Gestern bin ich bei einem unserer Klienten, einer kirchlichen Sozialstaiton, gewesen. Ein paar Jahre lang sind wir nicht für ihn aktiv gewesen. Jetzt hat es wieder einen Gesprächskontakt gegeben. Vor einigen Jahren haben wir die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter intensiv zum Thema „Verkauf in der ambulanten Pflege“ trainiert. Inzwischen hat sich der Umsatz von 1,2 Millionen Euro auf 2,3 Millionen fast verdoppelt. Dafür ist nicht allein das Verkaufstraining verantwortlich. Vielmehr ist es ein Mix unterschiedlicher Maßnahmen. Trotzdem sind viele Aspekte, die wir damals angesprochen haben, umgesetzt worden und haben zum jetzigen Erfolg geführt.

A. Entwicklung eines abgestimmten, breiten Dienstleistungsangebots

Neben den klassischen pflegerischen Leistungen sind folgende Komponenten hinzugekommen:

  1. Stetiger Ausbau der Mobilen Sozialen Dienste
  2. Einrichtung einer Tagesbetreuung und der Betreuung Zuhause
  3. Eröffnung eines Hospiz- und Palliativ-Beratungsdienstes
  4. Einrichtung eines monatlichen Kaffee-Treffs für trauernde Angehörige
  5. Einrichtung eines Pflegetreffs für pflegende Angehörige
  6. Einrichtung eines Cafés für Seniorinnen und Senioren
  7. Etablierung eines ehrenamtlichen Besuchsdienstes

B. Umsetzung der Verhinderungspflege und der Beratungsbesuche bzw. Vor-Ort-Schulungen

Die Verhinderungspflege wurde konsequent mit den Patienten zusammen am Jahresbeginn beantragt und entsprechend des Bedarfs im Laufe des Jahres in Anspruch genommen. Hier ist ein gewisser Überwachungsaufwand zu treiben, der sich allerdings lohnt. Derzeit macht die Verhinderungspflege ca. 6,5% des Umsatzes aus.

Ebenso ist es mit den Vor-Ort-Schulungen. Sie werden bei fast jedem SGB XI Patienten durchgeführt. Dies sorgt besonders am Beginn einer Versorgung für mehr Sicherheit und Ruhe bei den pflegenden Angehörigen und dem Patienten selbst. Noch dazu wird diese Leistung ordentlich vergütet.

C. Information der Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter über die wirtschaftliche Situation

Regelmäßig werden die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter durch den Geschäftsführer über die Situation der Sozialstation informiert. Dabei werden keine Entwicklungen, positive wie negative, verschwiegen.

D. Konsequente Schulung der Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter zum Thema „Verkauf pflegerischer Leistungen“

Alle Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter wurden in unterschiedlichen Modulen geschult und auf die Gespräche mit den Patienten vorbereitet. Dabei kam und kommt es nicht auf „Verkauf um jeden Preis“ an. Vielmehr sollen die Leistungen, die notwendig sind und auch erbracht werden abgerechnet werden können. Die Trainings und Schulungen müssen allerdings immer mal wieder aufgefrischt werden.

E. Konsequent führen

Es ist eine Aufgabe von außerordentlicher Bedeutung: Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter müssen motiviert und geführt werden, damit das Thema „Verkauf“ nicht im Alltag in Vergessenheit gerät. Dazu gehören die regelmäßigen Mitarbeitergespräche ebenso dazu wie die Dienstbesprechungen, in denne immer wieder daran erinnert wird.

Fazit

Wie alles im Marketing nützen es wenig, wenn man erst bei schwachem Umsatz mit diesen Maßnahmen beginnt. So erntet die Sozialstation schon seit ein paar Jahren, womit sie ehedem begonnen hat.

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