Intelligente Werbung für Pflegedienste

 Viele Führungskräfte von Pflegediensten stehen der Werbung generell skeptisch gegenüber. Die Befürchtung mit der eigenen Werbung den Menschen auf die Nerven zu gehen, ist groß. Dabei spielt die eigene Erfahrung im Umgang mit Werbebotschaften, die man selbst erhält eine wichtige Rolle. Werbung wird häufig als lästig empfunden und achtlos weggeworfen oder, wenn sie digital erfolgt, gelöscht.

Sicherlich ist da etwas dran. Allerdings wird Werbung nicht generell von den Konsumenten als störend oder belästigend empfunden. Meist wird sie akzeptiert, da sie für beide Seite, Anbieter und Konsument, vielfach notwendig ist. Zwar nicht zu jedem Zeitpunkt, aber immer dann, wenn eine Dienstleistung benötigt wird. Da man nicht wissen kann, wann das tatsächlich der Fall ist, wird Werbung immer eine Daseinsberechtigung haben.

Es stellt sich allerdings die Frage, wie und wann man Menschen am besten anspricht und auf seine Dienstleistungen aufmerksam macht. Hier gibt es grundsätzlich zwei Antworten. Die eine richtet ihren Blick auf die große Zahl der unbekannten Interessenten, zu denen man bisher noch keinen Kontakt hatte. Sie sind sicherlich schwer zum richtigen Zeitpunkt anzusprechen. Dazu bedarf es eines ausgefeilten Systems, um sich geeignete Zugänge zu ihnen zu verschaffen. Dazu schreibe ich in einem späteren Beitrag mehr. Die zweite Antwort richtet ihren Blick auf die Gruppe der bestehenden Kunden.

Bestehende Kunden sind viel leichter und mit mehr Aussicht auf Erfolg, sprich auf zusätzlichen Umsatz, anzusprechen. Hier sind in erster Linie die Kunden zu betrachten, die bisher lediglich in den Beratungsgesprächen gem. § 37.3 SGB XI beim Pflegedienst auftauchen. Ich erlebe häufig in den Beratungen, dass diese Besuche abgearbeitet werden, da sie nur wenig Umsatz einbringen und mehr Zeit kosten, als bezahlt wird. Dabei sind sie hervorragende Gelegenheiten, um situationsspezifische Angebote zu machen, die die pflegebedürftigen Menschen entlasten und das Leben einfacher machen. Warum wird nicht in einem Monitoring geschaut, welche dieser Kunden bereits Leistungen der Verhinderungspflege in Anspruch genommen haben und in welcher Höhe? Warum wird ihnen so selten ein passendes Angebot gemacht? Oder warum werden sie nicht, situationsentsprechend mit Betreuungsleistungen bekannt gemacht und ihnen das passgenau angeboten?

Solche Werbung ist hilfreich, weil sie genau auf einen Bedarf trifft. Die Informationen, die der Pflegedienst braucht, um solche spezifischen Angebote zu machen, sind vorhanden. Allerdings werden sie meist nicht so gesammelt, dass sie rechtzeitig zur Verfügung stehen. Daher spreche ich mich unbedingt für eine bessere Organisation dieser Beratungsleistungen und des gesamten Themas "Verkauf" in der ambulanten Pflege aus!

Zu diesem Thema ist auch ein Aufsatz in der Ausgabe August 2012 in "Die Schwester/Der Pflege plus+" erschienen. Der Aufsatz steht hier zum Download bereit:

Aufsatz downloaden

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Produkt und Wirkung

Werbung und Marketing sind immer so eine Sache, aber die Branche "ambulante Pflege" hat ganz sicher primär Informationsbedarf.

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