Workshop: Gegen die Sprachlosigkeit der Pflege

>> Die Sprachlosigkeit hat ein Ende <<

Oft hören Sie Klagen über den Preis für pflegerische Leistungen von Patienten oder Interessenten. Wir erleben besonders in unseren Coachings, wenn wir mit Pflegefachkräften in den Haushalten unterwegs sind, dass viele Pflegekräfte sich in dieser Situation hilflos fühlen und nur schlecht damit umgehen können. Dabei haben Sie die guten Argumente, um hier angemessen reagieren zu können eigentlich auf Ihrer Seite. Es sind die vielen Nutzenargumente, die für eine pflegerische oder hauswirtschaftliche Leistung sprechen. 

Nur ist vielen Pflegekräften der Nutzen ihrer Leistungen für Patienten oder Bewohner nicht klar.

Wenn Sie Lust haben, machen Sie doch spontan einen kleinen TEST. Stellen Sie sich einen Ihrer Patienten oder Bewohner vor. Jetzt notieren Sie sich ohne lange nachzudenken mindestens drei überzeugende Nutzenargumente, die die Versorgung durch Ihre Einrichtung und den monatlichen Preis, der sie kostet, rechtfertigen können. Sie haben   e i n e   Minute Zeit dafür. Wenn Sie drei oder mehr Argumente gefunden haben, dann herzlichen Glückwunsch! Sie sind gut für das Gespräch mit Patienten, Bewohnern und ihren Angehörigen vorbereitet.

Es wird interessant sein, diesen Test mit Ihren Mitarbeiter(innen) und Kolleg(innen) ebenfalls zu machen. Vielleicht sehen die Ergebnisse gleich gut oder weniger gut aus. Unsere Erfahrung ist, dass die Nutzenargumente häufig sehr allgemein und leider wenig überzeugend sind.

Daher haben wir eine Workshopform entwickelt, die dieser Sprachlosigkeit argumentativ begegnen kann. An einem Vormittag erarbeiten wir mit den Führungskräften eines Pflegeunternehmens für die speziellen Leistungen individuelle Nutzenargumente heraus, die geeignet sind, die Patienten/Bewohner oder Angehörigen zu überzeugen.

Diesen Katalog von Verkaufsargumenten zusammenzutragen ist als erster Schritt enorm wichtig, da es in der Gesprächssituation zu spät ist, wenn man über Nutzenargumente nachdenkt. Denn in dieser Situation gilt es, die richtigen Argumente aus dem Katalog auszuwählen und sprachlich vorzubereiten. Daher ist es wichtig über diesen Katalog zu verfügen.

Damit die Nutzenargumente im Unternehmen an die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter kommuniziert werden können, werden sie von uns in einer Dienstleistungsbeschreibung weiterverarbeitet, die die pflegerische oder hauswirtschaftliche Leistung unter verkaufstechnischen Aspekten beschreibt und somit einen guten Überblick gibt. Dies geschieht noch am gleichen Tag im Verlauf des Nachmittags. Außerdem wird eine kurzes Informationsblatt zu den wichtigsten Verkaufs- bzw. Nutzenargumenten erstellt, dass die Mitarbeiterinnen quasi in der Tasche tragen können. Damit die Führungskräfte die Argumente gut in der Mitarbeitergruppe weitergeben können, wird zusätzlich noch eine Computerpräsentation mit den am Vormittag erarbeiteten Nutzenargumenten erstellt. Sie eignet sich gut, um in Dienst- bzw. Mitarbeiterbesprechungen eingesetzt zu werden.

Am Schluss des Tages sind die Führungskräfte für das Thema "Darstellung des Kundennutzens" sensibilisiert und verfügen über die für Ihre Leistungen spezifischen Nutzenargumente und über Handwerkszeug, um das den Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern weiterzugeben.

"Die Sprachlosigkeit hat ein Ende!"

Hier können Sie unser Info-Blatt zum Workshop downloaden:Workshop-Beschreibung

Diese kurze Präsentation verdeutlicht die Bedeutung des Nutzens und damit worum es im Workshop geht: