Seminar für die Praxis: Aktives Zuhören im Verkauf.

„Aktives Zuhören heißt gutes Zuhören!“

Gutes Zuhören bedeutet zunächst, dass Pflegekräfte lernen, zu verstehen, was der Patient oder Bewohner bzw. ihre Angehörigen ihnen sagen. Pflegekräfte sollen sich empathisch auf den anderen einlassen können. Auch unter Zeitdruck muss ein gutes Gespräch geführt werden können.  Welche Art von Gespräch es ist, ist völlig gleich. Es kann also ein Alltagsgespräch oder ein Krisengespräch sein. Aktives Zuhören im Verkauf ist natürlich ein wichtiger Anwendungsbereich.

Gutes Zuhören kann man lernen, in dem man sich auf den anderen Menschen konzentriert und sich ihm zuwendet. Dies kann man durch ein strukturiertes Zusammenfassen oder Wiederholen des Gesagten. Man spricht von „Kontrolliertem Dialog“. Aber das ist noch nicht alles. Es geht auch um das Hören zwischen den Zeilen. Also darum, die Stimmungen, Gefühle und Ängste, die im Gesagten mitschwingen zu erfassen. Demnach spielt auch das, was nicht gesagt wird eine wichtige Rolle in der Kommunikation. Dies zu erkennen und dem Gesprächspartner seine Beobachtung offen zu legen, ist ein wichtiges Element professioneller Kommunikation – es ist aktives Zuhören.

Aktives Zuhören im Verkauf

Nach unserer Auffassung geht es im Verkaufsgespräch nicht in erster Linie um das Verkaufen. Vielmehr geht es darum zu verstehen, was der Patient oder die Angehörigen

  • wirklich wollen,
  • wo ihre Probleme liegen oder
  • was ihr fachlicher Bedarf ist.

Darauf baut sich dann das Angebot und schließlich der Verkauf erst auf. Damit ist das Aktive Zuhören eine wesentliche Voraussetzung dafür, dass man die passenden Leistungen anbieten und verkaufen kann.

„Ich bin ganz Ohr!“

Dieses geflügelte Wort bekommt so eine ganz eigene Bedeutung. Ganz Ohr zu sein, das kann man in Kommunikationsübungen lernen. Beispielsweise arbeiten wir in diesem Seminar mit unterschiedlichen Kommunikationssituationen. Dadurch können wir die Bedeutung von non-verbaler und verbaler Kommunikation deutlich und erfahrbar machen. Ein weiterer Aspekt ist, das viele Informationen „zwischen den Zeilen“ transportiert werden. Es sind Stimmungen, Gefühle oder was nicht gerade heraus ausgesprochen werden soll. Diese Informationen sind häufig wichtiger als die verbal ausgedrückten Fakten. Die oder der Zuhörer/in muss diese unausgesprochenen Informationen aufnehmen. Dann ist es absolut wichtig zu klären, ob er sie richtig verstanden hat. Nur so kann sie oder er sicher sein, dass der andere richtig verstanden wurde. Auch hierzu werden den Teilnehmerinnen und Teilnehmern im Seminar die Ohren durch Praxisübungen geschärft.

Kurze Informationsimpulse geben immer wieder notwendiges Hintergrundwissen an die Hand. Dadurch kann das in den Übungen erlebte und ausprobierte Verhalten besser verstanden werden.

Seminardetails

Dauer: 1 Tag – Beginn: 9.30 Uhr – Ende um 16.30 Uhr
Teilnehmer: Führungskräfte und Mitarbeiter in Pflege und Verwaltung
Ziel: Einüben empathisch-professioneller und patienten- bzw. bewohnerorientierter Kommunikation
Nutzen: Gewinnung von Sicherheit und Kontrolle in Kommunikationsprozesse – Verbesserung der Kundenorientierung im Gespräch.
Seminarform: Inhouseseminar, sprechen Sie uns an (Tel. 06433 93056-0)

 

Bildnachweis: Designed by evening_tao / Freepik

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