Verkaufstraining

Unser neuer Flyer zur Kundenberaterausbildung speziell für Pflegedienste und auch für stationäre Einrichtungen ist fertig geworden. Die wichtigsten Informationen sind schon in o.a. Foto enthalten. Es steht jedoch auch der gesamte Flyer zum Download zur Verfügung. Voilá - hier klicken und der Download beginnt.

 Seminaridee 

Im Erstgespräch in der ambulanten Pflege kommt auf die Mitarbeiterin eine Menge Aufgaben zu. Sie soll die/den Interessentin(en) informieren und beraten, den Pflegebedarf einschätzen und noch dazu die notwendigen pflegerischen, hauswirtschaftlichen Leistungen oder Serviceleistungen verkaufen. Und dies in einer überschaubaren Zeit, damit sich der Besuch irgend wie rechnet. Hier setzt das Seminar an und gibt entsprechende Hilfen und Materialien an die Hand.

Gerade ist unser zweitägiges Verkaufstraining in  Tuttlingen vorüber gegangen. Wir haben uns intensiv über die Möglichkeiten des Pflegemarketings und besonders des Verkaufs von ambulanten und auch von stationären und vorstationären Leistungen unterhalten. Es ist immer wieder spannend dabei zu sein, wenn in den Pflegeunternehmen über die Weiterentwicklung ihrer Leistungen und die möglichen Zugänge zu neuen Leistungen nachgedacht wird. Und obwohl ich schon viele Verkaufstrainings für ambulante und stationäre Pflegeeinrichtungen gemacht habe, ist es toll zu sehen, wie sich in so zwei Tagen Einstellungen ändern, Ängste auflösen und Sicherheit gewonnen wird. Man kann quasi dabei zuschauen.

Wir haben heute unsere Seminare zum Thema Verkauf in der Pflege in einer Übersicht zusammengestellt. Insgesamt handelt es sich um drei unterschiedliche Seminararten, die wir als offene Seminare anbieten.

a. Unser Einsteigerseminar "Verkauf in der Pflege"

b. Das Intensivseminar "Verkaufsgespräch in der ambulanten Pflege"

c. Das Vertiefungsseminar "Aktives Zuhören / Gesprächsführung"

 Darüber hinaus führen wir unser Seminar "Kaufimpulse in der ambulanten Pflege" als Inhouse-Seminar durch.

Durch eine Doppelklick auf die Grafik oder unter diesem Link können Sie die Übersicht downloaden.

Das Thema Verkauf in der Pflege hat viele Facetten. Dem versuchen wir in unseren Seminar durch ein breites Angebot gerecht zu werden.

Wir denken, dass sich viele Pflegekräfte im Gespräch mit den Patienten und ihren Angehörigen sicherer und souveräner verhaltenkönnten, wenn Sie besser vorbereitet wären. Dazu dient eigentlich dieses Seminar.

Seit vielen Jahren führen wir Seminare zum Thema "Verkauf in der Pflege" durch und konnten so schon viele Pflegekräfte mit dem notwendigen Rüstzeug versorgen, damit sie die Pflege verkaufen können, die für die Situation des Patienten und/oder seiner Angehörigen angemessen ist.

Das schützt sowohl die Patieten als auch die Pflegekräfte. Für die einen bedeutet dies eine gute und fachgerechte pflegerische und hauswirtschaftliche Versorgung, für die anderen, dass sie die Zeit für ihre Pflege haben. Es geht uns darum, dass beide zufrieden sind: Patienten und Pflegekräfte.

Dieses Seminar führen wir gerne bei Ihnen im Pflegeunternehmen als INHOUSE-SEMINAR durch:

Die Seminarbeschreibung steht hier für Sie zum DOWNLOAD bereit.

"Darf es ein bisschen mehr sein?" - Diese Frage der Verkäuferin im Geschäft ist uns allen bekannt. Es steckt zum einen dahinter, dass sich vieles nicht so exakt abwiegen lässt und zum andern auch, dass das was der Kunde kauft, ihm auch in einer größeren Menge nützlich ist.

Meine Erfahrung in der Pflege zeigt, dass dies in diesem Metier nicht so ist. Hier wird auf den aktives Verkauf zusätzlicher notwendiger Leistungen oft verzichtet. Dahinter verbergen sich dann oft Leistungen, die zwar erbracht, jedoch nicht abgerechnet werden oder die zwar notwendig, aber nicht erbracht werden. Ist letzteres der Fall, wird zum einen eine Verbesserung der Lebenssituation des Patienten und auch der Angehörigen nicht herbeigeführt, obwohl dies möglich wäre und zum andern wird auf zusätzlicher Pflegezeit und Umsatz verzichtet. Beides ist für einen Pflegedienst nicht akzeptabel. Schließlich hat der Patient Anspruch auf eine fachlich ausreichende pflegerische Versorgung und der Pflegedienst ist auf Umsatz angewiesen.

Nun konnte ich mich auch nicht zurückhalten und habe meine persönliche Liste der Unwörter im Kundengespräch erstellt:

Das Wort schafft eine Vorstellung vom Inhalt! Das bedeutet, dass sich durch die Wahl der Worte der Inhalt verändert. Daher ist bei der Wortwahl in der Kommunikation besondere Sorgfalt geboten. Folgende Wörter bzw. Phrasen sollten Sie im Verkaufsgespräch vermeiden:

- ein bisschen

Die Messung des Ergebnisses von Gesprächen ist wichtig, um sicher gehen zu können, dass das Ziel der Kommunikation erreicht wurde. Im Erstgespräch, das immer auch ein Verkaufsgespräch ist, geht es darum, dass der Kunde seine Entscheidungsmöglichkeiten begreift. Er soll in eine Position gebracht werden, in der er über die Art und Weise, wie er unterstützt bzw. gepflegt werden möchte, entscheiden kann.

Zwar ist im Sinne des erfolgreichen Verkaufens wichtig, dass er Leistungen in Anspruch nimmt. In der Pflege jedoch, ist das Ziel, eine informierte Entscheidung treffen zu können, genauso wichtig. Um Feststellen zu können, ob in einem Erstgespräch, dieses Ziel erreicht wurde und ihm noch dazu alle Kaufargumente ausreichend deutlich vermittelt wurden, schlage ich eine kurze Befragung des Kunden mit sechs Fragen vor.

01. Hat Ihnen unsere Pflegefachkraft erklärt, warum die einzelnen pflegerischen und/oder hauswirtschaftlichen Leistungen bzw. Serviceleistungen für Ihre Lebenssituation sinnvoll sind?