Was hindert Ihren Pflegedienst mehr Umsatz zu machen?

Wenn der Umsatz Ihres Pflegedienstes unzureichend ist, dann hat das mehrere Gründe. Es ist also meistens eine Ansammlung von Ursachen. Die stehen noch dazu untereinander in Beziehung. Sie verstärken sich gegenseitig. So können sie den Umsatz und damit das Jahresergebnis empfindlich beeinflussen.

Ihr Umsatz ist unzureichend, wenn folgende Bedingungen erfüllt sind:
– Der Umsatz reicht nicht aus, um die Betriebskosten zu decken.
– Jährliche Abschreibungen auf Investitionsgüter können nicht aus den Umsätzen erwirtschaftet werden.
– Ein moderater Gewinn zum Aufbau von Rücklagen kann nicht erzielt werden.

Sollte eine dieser Bedingungen erfüllt sein, dann müssen Sie sich um den Umsatz mehr kümmern. Oft sind mehrere Bedingungen gleichzeitig erfüllt. Dann ist hoher Handlungsbedarf gegeben. Es reicht nicht aus, auf eventuell bestehende Rücklagen zu vertrauen. Der größte unternehmerische Fehler ist die Hoffnung auf unvermittelte Besserung im nächsten Jahr. Meistens trifft die nicht ein.

Zunächst muss nach den Ursachen für den unzureichenden Umsatz geschaut werden. Die folgende Info-Grafik enthält die wichtigsten Ursachen und stellt vor allem ihre Beziehungen untereinander dar.

Eines soll als aller erstes klar sein. Fehlender Umsatz liegt nicht zuerst an den Patienten, sondern an den Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern. Die Aussage mag Sie überraschen, weil in vielen Fällen der Widerstand gegen neue Leistungen von Patientenseite zu spüren ist. Bedenken Sie aber bitte folgende zwei Aspekte:

  1. Patienten oder Angehörige lehnen Leistungen ab, weil sie die Vorteile der neun Leistung des Pflegedienstes nicht verstanden haben. Es ist also kein böser Wille. Es ist vielmehr fehlende Information. Wir sprechen von fehlenden Nutzenargumenten, die sie nicht kennen.
  2. Das größte Umsatzloch entsteht nicht durch die Ablehnung von Pflegeleistungen. Es entsteht durch Leistungen, die nicht angeboten werden. Auch dafür gibt es unterschiedliche Gründe.

a. Leistungen werden erbracht, aber nicht zur Abrechnung gebracht.

b. Das Leistungsvolumen des Pflegedienstes wird nicht an den aktuellen Pflegebedarf angepasst.

c. Es fehlt die Überzeugung, dass das Preis-Leistungs-Verhältnis des Pflegedienstes angemessen ist.

d. Es herrscht folgende Auffassung vor: Patienten und ihre Angehörigen wollen sparen und kein Geld für Pflege und Betreuung ausgeben.

Worin sind jetzt die Ursachen zu suchen? Im Fall der Ablehnung der Leistung durch die Patienten oder ihre Angehörigen ist es Aufgabe der MitarbeiterInnen des Pflegedienstes die Argumente zum Nutzen der Leistungen ihn und ihnen vorzulegen.

Machen Sie bitte bei Ihren Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern folgenden Praxistest:
Stellen Sie einer x-beliebigen MitarbeiterIn bitte die folgende Frage: “Warum möchte Frau … eigentlich, dass wir sie pflegen?”
Bitte geben Sie sich nicht mit oberflächlichen Antworten zufrieden wie: “… damit sie sich besser fühlt” oder “weil sie sich nicht selbst waschen kann”. Würden Sie solche Antworten überzeugen, dass sie unbedingt gepflegt werden wollen? Wer will schließlich schon gepflegt werden - niemand. Überzeugende Argumente klingen anders.

Sicherlich vermuten Sie es schon. Die Gründe a bis d bei Punkt 2 liegen auch alle auf der Mitarbeiterseite. Das ist nicht verwunderlich. Die Verhandlungen mit den Patienten um Leistungen sind nicht Gegenstand der Ausbildung. Wenn Sie also mehr Umsatz machen möchten, dann kommen Sie nicht drum herum. Sie müssen Qualifikation nachholen.

Mehr Infos zu Qualifikationsmöglichkeiten finden Sie unter folgendem Link: MGV-Qualifizierungskonzept

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